¿Cuantas veces en tu vida como comercial te has bloqueado cuando has escuchado una objeción que no esperabas?
En ese momento, cada segundo que pasa sin que respondas, sabes que el tiempo juega en tu contra.
En a penas 3 o 4 segundos tiras la toalla y decides ir a visitar a otro cliente.
Otras veces, un cliente te dice que le han hablado muy bien de tu empresa, de tu producto o de ti. En ese momento, has reforzado la imagen de la empresa a través de recitar las fortalezas de la misma, o sencillamente has contestado, perfecto, no me extraña, es que somos muy buenos…y ¿sirve para algo?
¿Cuantas veces has estado delante de un cliente, todo parecía ir muy bien y de repente, el cliente se ha ido, o sencillamente la entrevista ha acabado y no le he vendido nada? La realidad es que existe un proceso de venta en visita que aunque lo conocemos, tenemos tendencia a saltarnos los pasos.
Repasar esos pasos del proceso va muy bien. Pero si además te enseñan un par de palabras mágicas para ayudarte en esas conversaciones, cuanto valor tendrían esas palabras?

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